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銷售經典課程:營銷標準化係統建設

時間:2019-08-23 分享到:

課程背景:

如果說企業老板是戰略決策者的話,銷售經理則是方針製定、戰術運用的指揮者和實踐者。銷售經理的自我管理與團隊管理往往影響著整個企業的發展前景。

您的團隊是否存在銷售冠軍的離職,會帶來巨大的業績危機?

您的團隊單兵作戰很厲害,團隊出擊卻很混亂?

您的團隊是否還是依賴某個銷售明星,而不是整體作戰?

您的團隊是否銷售人員成長周期過長,團隊發展緩慢?

如何讓銷售團隊整體提高? 讓業績不斷上升?

針對以上問題,本課程全麵剖析銷售管理者的自我管理、團隊建設及銷售人員訓練方式,

以實戰、實用的案例為題材,解決如何讓個人冠軍變成團隊冠軍,有思路、有方法、有工具的全員複製,快速的實現企業目標,讓企業銷售團隊整體提高,讓企業業績不斷上升,成為企業發展的持續動力!

課程以講師22年銷售及銷售管理的經驗為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標,係統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧,旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力,打開通往成功之門。
標準化是個人冠軍到團隊冠軍的關鍵!現在的營銷不是個人英雄的格局,而是團隊勝出的時代!


課程收益:

● 進一步明確銷售經理的職責,進一步完成從優秀銷售員到銷售經理轉變;

● 幫助您係統梳理快速“製造”銷售精英的思路,使企業有效縮短銷售人員成長周期;

● 掌握成功銷售七步驟,讓銷售有標準、有流程、讓企業更具競爭力;

● 掌握銷售團隊的有效生存法則,建立高效的銷售隊伍;

● 掌握激勵下屬的有效方法,讓員工與企業共發展;

● 掌握多樣化的培訓、輔導方法,能夠運用授課技巧,回到企業馬上訓練銷售人員。

課程時間:3天2晚

課程對象:大客戶經理、大區經理、區域經理、市場總監等中高層管理者

授課方式:

● 貫穿體驗式授課理念,確保培訓效果最大化。

● 講授體驗:講授環節加入感官體驗。如圖像、影音、結構模型、工具展示等。

● 案例體驗:通過案例給學員“替代性”體驗。如文字案例、影音案例、研討分享等。

● 演練體驗:通過演練給學員“親曆性”體驗。如分組和集中演練、點評、PK 等。


課程大綱


第一部分 銷售經理出色的角色定位

一、企業員工為什麽要學會銷售

1、每一個人都是推銷員

2、不知名的企業等於不存在

3、生活中時時刻刻在銷售

4、學會銷售你自己和周圍的一切

二、企業員工認清在銷售中扮演的角色

1、理解銷售的宗旨

2、由衷的讚美

3、幫助別人下決心

4、傳遞信心和信賴感

5、建立融洽的人際關係

6、服務超出顧客的期望

三、如何提高自己的使用價值

1、變應該做為喜歡做

2、做最有價值的事情

3、具備不可替代的專長

4、做累積性效應的工作

5、如何成為有價值的人


第二部分 銷售團隊的有效生存法則

一、團隊建設

1、團隊和群體的區別

2、團隊發展的四個階段

3、團隊建設的四個步驟

4、團隊不可或缺的三種角色

5、團隊成員的責任和義務

二、高效的會議管理技巧

1、會議的成本

2、會議有效性自問

3、變革中的交流方式

4、會議的流程管理及其案例

5、GE 高效會議的安全解析

6、會前準備的關鍵

三、高溝通的技巧

1、向領導請示匯報的程序和要點

2、與各種性格的領導打交道的技巧

3、說服領導的技巧

4、下達命令的技巧

5、讚揚部下的技巧

6、批評部下的方法


第三部分 標準化銷售流程建設

第一講、客戶開發與電話行銷

一、客戶分析

1、如何分析潛在客戶

2、潛在客戶的三種類型

3、潛在客戶的反應模式

4、如何尋找 A 級潛在客戶

5、A 級潛在客戶的六大特征

6、決策人行銷五大法則

7、如何找出客戶的決策過程

8、影響客戶購買決定的六大因素

二、激發客戶好奇心

1、如何以電話激發客戶的好奇心(一般提問法、

事件提問法、相關性聯想法)

2、激發好奇心的五種策略(刺激性提問、價值提

問法則、 群體跟隨效應)

三、信任度與客戶關係維護

1、如何建立客戶的信任度

2、封閉與開放式問題的搭配

3、透過提問建立可信度

4、客戶關係建立四大法則

四、收集客戶信息

1、收集客戶住處的三原則

2、如何提升客戶的配合度

3、收集信息四大法則

4、獲取客戶的約見承諾

五、電話開發的技巧

1、語音語調運用四大法則

2、四個應避免的誤區

3、提問拓展訓練

4、傾聽的三個層級

5、電話開發的五個基本要素

6、八個具體的技巧

六、電話開發的抗拒處理

1、如何麵對電話開發抗拒

2、五大抗拒類型及解決辦法

3、四個抗拒點的應對話術

4、如何使用台階法解除抗拒

5、案例與話術分析

6、話術腳本設計


第二講 客戶關係與親和力建立

一、建立客戶關係

1、信任度的進一步建立

2、如何掌握客戶資料

3、如何讓客戶感到受重視

4、客戶溝通的五項原則

5、建立良好客戶關係七大步驟

6、建立客戶關係話術腳本設計

二、了解你的客戶

1、客戶的幾種類型

2、客戶期望的銷售角色

3、“成功關鍵因素”與“束縛理論

4、銷售員必須掌握的五種信息

5、尋找客戶信息的渠道

6、讓客戶敞開心門

三、接觸客戶

1、如何尋求共同點

2、語言詞匯的彈性運用技巧

3、避免引起抗拒的話術技巧

4、如何回答客戶的各項提問

5、行為舉止的原則

6、肢體語言的觀察與掌控

四、建立親和力

1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟

2、合一架構的語言模式

3、消除客戶的逆反心理

4、產生逆反作用的原因

5、逆反作用的四種形式與處理方法

6、降低銷售風險的五大策略


第三講 顧客診斷購買策略

一、了解客戶購買原因

1、發掘客戶的購買策略

2、購買價值觀的找尋

3、購買價值觀的層級排列

4、找尋購買價值規則

5、五種購買感情因素

6、提問話術腳本設計

二、激發客戶的購買欲望

1、追求快樂、逃離痛苦法則

2、提高客戶對需求的緊迫性

3、痛苦銷售法的五個步驟

4、如何運用群眾跟隨心理

5、找出客戶的“櫻桃樹”

6、客戶的六大購買模式


第四講 產品介紹

一、提問式銷售法則

1、提問時的注意事項

2、如何以問題來回答問題

3、反義疑問法的運用

4、困難型提問&影響型提問

5、定向型提問&解決型提問

6、狀況型提問&模糊型提問

二、產品展示與介紹

1、產品介紹的注意事項

2、階梯式介紹法

3、視覺介紹法

4、隱喻介紹法

5、互動式介紹法

6、產品介紹話術腳本設計


第五講 抗拒解除

一、了解客戶的抗拒心理

1、六個抗拒原理

2、抗拒的起因分析

3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法

4、七種抗拒類型及處理方式

5、假設解除抗拒法

6、抗拒的話術腳本設計

二、價格抗拒的解除

1、影響產品價值的十大因素

2、價格與價值的差異比較

3、價格抗拒的幾種心理分析

4、如何擴大你的產品價值

5、如何轉移客戶對價格的注意

6、處理價格抗拒的四項法則

第六講 締結成交

一、締結成交的預備工作

1、達成交易的五大前提條件

2、確認客戶的最終需求

3、證明物超所值

4、如何提升客戶的緊迫感

5、去除客戶成交前的猶豫心理

6、以提問法進行試探

二、締結成交十法

1、假設成交法

2、不確定成交法

3、視覺成交法

4、反客為主成交法

5、富蘭克林成交法

6、訂單締結法

7、提示引導法

8、門把締結法

9、心錨建立法

10、“6+1”締結法

三、締結成交要注意的事情

1、成交階段的幾個誤區

2、成交前需明確的問題

3、如何讓成交自然發生

4、客戶拒絕成交的應對處理

5、成交後的工作

6、促使成交的話術腳本設計


第四部分 總結與演練

1、梳理及規範公司銷售流程

2、找出目前銷售團隊的問題或瓶頸及提出行動計劃

3、答疑與解惑


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文章標簽 銷售管理培訓

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