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大客戶營銷策略與技能素養提升

時間:2019-08-19 分享到:

課程背景:

隨著市場競爭的日益加劇,企業麵臨不斷變化的市場環境,隻靠維持現狀的執行係統越來越不能滿足不斷變化的市場需求,缺乏市場競爭意識、缺乏主動營銷行動的都正在逐步被市場淘汰出局。如何實現由過去的服務型思維向主動型市場思維的轉變,是大多數項目型管理者麵臨的挑戰!這些問題直接左右了企業的營銷業績。本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程,致力於為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好的優秀營銷人員,同時,為企業的長期發展打下堅實的基礎。

 

課程收益:

1、掌握快速適應多變的企業環境的方法;

2、熟悉建立超強無比自信心的方法;

3、了解專業性行業營銷中大客戶常見問題,明確大客戶突破的方向與思路;

4、明確行業中客戶群結構與節奏的變化,掌握大客戶的建交要點;

5、能深刻了解大客戶商務溝通與深化關係整體流程,熟悉拓展與維護路徑;

6、能全麵掌握客戶關係的開發、維係與管控的過程,及時總結,持續創新。

 

課程時間:2天,6.5小時/天

培訓對象:客戶經理、營銷經理、大客戶經理等

課程方式:案例研討、互動活動、視頻啟示、遊戲啟示等授課方法為基礎,讓學員在輕鬆、互動的氛圍中有效吸收知識,達成學以致用的效果。

 

課程大綱

 

第一講 怎樣快速適應多變的新世紀企業環境

一、優秀銷售人員如何迎接多變的企業環境

二、一流的企業銷售人員所應該具備的心態

三、如何建立自信心

1、自信心隻是一種心理狀態

2、建立良好的自我心象

3、找到支撐信心的信念

4、找到自己獨特的優點

5、積極地自我暗示與確認

6、進入有強烈自信的狀態

四、變化與挑戰

1、區域競爭的高密度性與複雜性

2、行業客戶的高組織性與複雜性,

3、需求模式轉變:“產品本身”轉向“係統服務方案”

4、競爭模式轉變:“策略演繹”轉向“體係與組織較量“

 

第二講 如何每天都充滿激情地投入自己的工作

一、目標引導行動

1、人生目標的重要性

2、如何設定人生目標

3、目標和計劃的關係

4、設定計劃的重點

5、實現計劃的步驟

6、平衡思考力和行動力

二、組織目標與個人目標的關係,如何通過實現組織目標來實現個人目標

1、團隊與團夥的區別

2、執行力的定義:把目標變成結果的行動

3、做執行就是做結果

4、商業的本質:靠結果生存,靠價值交換

5、執行型人才的六大標準

 

第三講:銷售綜合素養

、營銷的綜合素質

1、營銷職業素養分析

2、素養提升的三支點:情商、智商與逆商

、銷售經理的三大素養

1、心理技能與素養

2、職業技能與素養

3、學習技能與素養

、職業生涯與規劃

1、行業與企業

2、專業與職業幹

3、工作、生活與學習

結論:三大要點

1、高度突破:需要對營銷職業與體係的全新認識!

2、寬度突破:需要對商務流程與客戶組織關係的深度把控!

3、深度突破:需要對商務流程、體係構建與個人技能的長期曆練!

 

第四講 開發有效的潛在客戶

一、大客戶分析

1、如何分析潛在客戶

2、潛在客戶的三種類型

3、潛在客戶的反應模式

4、如何尋找A級潛在客戶

5、A級潛在客戶的六大特征

6、決策人行銷五大法則

7、如何找出客戶的決策過程

8、影響客戶購買決定的六大因素

二、激發大客戶好奇心

1、如何以電話激發客戶的好奇心(一般提問法、事件提問法、相關性聯想法)

2、激發好奇心的五種策略(刺激性提問、價值提問法則、 群體跟隨效應)

三、信任度與客戶關係維護

1、如何建立客戶的信任度

2、封閉與開放式問題的搭配

3、透過提問建立可信度

4、客戶關係建立四大法則

四、收集大客戶信息

1、收集客戶住處的三原則

2、如何提升客戶的配合度

3、收集信息四大法則

4、獲取客戶的約見承諾

五、如何有效追蹤大客戶

1、客戶追蹤的時間周期如何安排?

2、客戶追蹤中如何使用有取有舍有舍有取策略?

3、客戶追蹤中最後時刻做出讓步策略如何運用?

4、如何成功運用假設策略追蹤客戶?

 

第五講 客戶關係維護與親和力建立

一、建立大客戶關係

1、信任度的進一步建立

2、如何掌握客戶資料

3、如何讓客戶感到受重視

4、客戶溝通的五項原則

5、建立良好客戶關係七大步驟

6、建立客戶關係話術腳本設計

一、了解你的大客戶

1、客戶的幾種類型

2、客戶期望的銷售角色

3、“成功關鍵因素”與“束縛理論

4、銷售員必須掌握的五種信息

5、尋找客戶信息的渠道

6、讓客戶敞開心門

三、解除大客戶抗拒

1、如何尋求共同點

2、語言詞匯的彈性運用技巧

3、避免引起抗拒的話術技巧

4、如何回答客戶的各項提問
5、行為舉止的原則

6、肢體語言的觀察與掌控

四、建立親和力

1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟

2、合一架構的語言模式

3、消除客戶的逆反心理

4、產生逆反作用的原因

5、逆反作用的四種形式與處理方法

6、降低銷售風險的五大策略

五、大客情關係建立及維護

1、客戶關懷“吉祥三寶”

1)客戶維係之“一寶”:禮物贈送

經典案例:“不尋常的生日禮物”

禮物贈送的要領掌握

2)客戶維係之“二寶”:關鍵客戶聯誼活動

客戶經理如何借力聯誼活動增進情感

3)客戶維係之“三寶”:高價值客戶個性化有效服務

案例分享:大客戶的個性化服務案例介紹

頭腦風暴:形成客戶經理的個性化服務錦囊

2、關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點

3、不同性格特征及交往要點

4、和公司內部各部門的關係

1)與業務部門的關係

2)與財務部的關係

3)與高層部門的關係

 

第六講 產品價值塑造與客戶異議處理

一、提問式銷售法則

1、提問時的注意事項

2、如何以問題來回答問題

3、反義疑問法的運用

4、困難型提問&影響型提問

5、定向型提問&解決型提問

6、狀況型提問&模糊型提問

7、產品賣點與買點

1)提煉產品賣點

2)挖掘產品買點

3)如何與買點對接

二、產品展示與介紹

1、產品介紹的注意事項

2、階梯式介紹法

3、視覺介紹法

4、隱喻介紹法

5、互動式介紹法

6、產品介紹話術腳本設計

三、了解大客戶的抗拒心理

1、六個抗拒原理

2、抗拒的起因分析

3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法

4、七種抗拒類型及處理方式

5、假設解除抗拒法

6、抗拒的話術腳本設計

四、價格抗拒的解除

1、影響產品價值的十大因素

2、價格與價值的差異比較

3、價格抗拒的幾種心理分析

4、如何擴大你的產品價值

5、如何轉移客戶對價格的注意

6、處理價格抗拒的四項法則


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